Shopware 6: Effektive Preisanfrage-Strategien für B2B-Unternehmen

Es ist Montagmorgen, 9:15 Uhr. Sarah, die E-Commerce-Managerin eines Maschinenbau-Unternehmens, bekommt bereits die dritte E-Mail von einem potenziellen Kunden: „Ich würde gerne Ihre CNC-Fräse kaufen, aber ich sehe keinen Preis. Wie viel kostet sie?" Gleichzeitig klingelt das Telefon – ein Interessent aus dem Ausland möchte ein individuelles Angebot für eine komplette Fertigungslinie. Sarah seufzt. Wieder muss sie manuell Preise kalkulieren, E-Mails schreiben und Telefonate führen, obwohl sie eigentlich strategische Projekte vorantreiben wollte.

Dieses Szenario kennst du vielleicht aus deinem eigenen Geschäftsalltag. Besonders im B2B-Bereich oder bei erklärungsbedürftigen Produkten stößt die klassische E-Commerce-Logik „Preis anzeigen, in den Warenkorb legen, bestellen" schnell an ihre Grenzen. Hier kommt eine Funktion ins Spiel, die vielen Online-Händlern das Leben erheblich erleichtert: Preis auf Anfrage in Shopware.

Wann macht „Preis auf Anfrage" wirklich Sinn?

Die Entscheidung, Preise nicht direkt anzuzeigen, sollte gut durchdacht sein. Es gibt jedoch klare Szenarien, in denen diese Strategie nicht nur sinnvoll, sondern sogar geschäftskritisch ist.

Hochindividuelle und beratungsintensive Produkte stehen dabei an erster Stelle. Wenn deine Kunden eine maßgeschneiderte Industrieanlage benötigen oder wenn jede Konfiguration unterschiedliche Komponenten und damit verschiedene Preise bedeutet, wird eine pauschale Preisangabe schnell irreführend. Stattdessen ermöglicht dir die Shopware auf Anfrage-Funktion, direkt mit dem Interessenten in den Dialog zu treten und ein passgenaues Angebot zu erstellen.

Ein weiterer wichtiger Anwendungsfall sind volatile Rohstoffpreise. Unternehmen aus der Metallverarbeitung oder dem Chemiehandel kennen das Problem: Die Preise ändern sich täglich oder sogar stündlich. Anstatt ständig die Produktpreise im Shop zu aktualisieren und dabei Gefahr zu laufen, veraltete Informationen anzuzeigen, bietet die Anfrage-Lösung eine elegante Alternative.

Differenzierte Kundengruppen profitieren ebenfalls von dieser Flexibilität. Wenn du verschiedene Preise für Endkunden, Händler und Großabnehmer hast, kannst du über Preis auf Anfrage eine saubere Trennung schaffen. Besonders praktisch wird dies, wenn du zusätzlich eine Kundenfreischaltung implementierst.

Die technische Umsetzung in Shopware: Mehr als nur ein Plugin

Shopware bietet verschiedene Wege, um Preisanfragen elegant umzusetzen. Die Bandbreite reicht von einfachen Plugin-Lösungen bis hin zu individuell entwickelten Systemen, die perfekt auf deine Geschäftsprozesse abgestimmt sind.

Grundfunktionen und Anzeigeoptionen

Moderne Preisanfrage-Lösungen in Shopware geben dir die volle Kontrolle darüber, was anstelle des herkömmlichen Warenkorb-Buttons angezeigt wird. Du kannst zwischen verschiedenen Optionen wählen:

• Anfrageformular: Ein Button führt direkt zu einem strukturierten Formular
• Login-Aufforderung: Preise werden nur eingeloggten Nutzern angezeigt
• Kombinierte Ansichten: Warenkorb-Button und Anfrage-Option nebeneinander
• Informationstexte: Erklärung, warum eine individuelle Beratung nötig ist

Intelligente Regelsteuerung für komplexe Anforderungen

Hier wird es richtig spannend: Mit dem Rule Builder von Shopware kannst du hochkomplexe Regelwerke erstellen. Beispielsweise könntest du festlegen, dass Shopware Produkte auf Anfrage nur für eingeloggte Kunden mit der Kundengruppe "Gewerbe" mit Preisen angezeigt werden. Alle anderen sehen automatisch das Anfrageformular.

Ein praktisches Beispiel aus der Praxis: Ein Elektronikhändler nutzt folgende Regel-Kombination:

• Endkunden sehen bei Produkten über 5.000 Euro ein Anfrageformular
• Händler sehen immer die Preise, können aber zusätzlich Anfragen für Mengenrabatte stellen
• Nicht eingeloggte Nutzer sehen einen Login-Button mit dem Hinweis "Preise nach Anmeldung"

Formular-Gestaltung: Der Schlüssel zum Erfolg

Ein durchdacht gestaltetes Anfrageformular entscheidet oft darüber, ob aus einem Interessenten ein Kunde wird. Shopware bietet hier umfangreiche Gestaltungsmöglichkeiten über die Erlebniswelten (Shopping Experiences).

Optimale Feld-Auswahl für verschiedene Zielgruppen

Für B2B-Kunden solltest du neben den Standardfeldern auch Unternehmensfelder berücksichtigen:

• Firmenname und Abteilung
• Umsatzsteuer-ID für internationale Anfragen
• Ansprechpartner und Funktion
• Geplanter Einsatzzeitraum

Bei Endkunden hingegen steht oft die Beratungskomponente im Vordergrund:

• Einsatzzweck des Produkts
• Erfahrung mit ähnlichen Produkten
• Gewünschter Liefertermin
• Budget-Vorstellungen (optional als Auswahlliste)

Intelligente Vorbefüllung spart Zeit

Ein oft übersehener, aber sehr wichtiger Aspekt ist die automatische Vorbefüllung von Formularfeldern. Wenn ein Kunde bereits eingeloggt ist, können Name, Adresse und Kontaktdaten automatisch übernommen werden. Das reduziert die Abbruchquote erheblich und sorgt für eine bessere User Experience.

Integration in bestehende Geschäftsprozesse

Der wahre Wert einer Preisanfrage-Lösung zeigt sich erst, wenn sie nahtlos in deine bestehenden Arbeitsabläufe integriert ist. Hier trennt sich die Spreu vom Weizen.

Automatisierte Weiterleitung und Benachrichtigung

Moderne Lösungen nutzen den Flow Builder von Shopware, um Anfragen automatisch an die richtigen Ansprechpartner zu leiten. Du kannst beispielsweise festlegen:

• Anfragen zu Produktkategorie A gehen an Vertriebsmitarbeiter Schmidt
• Internationale Anfragen werden an das Export-Team weitergeleitet
• Anfragen über 50.000 Euro landen direkt beim Verkaufsleiter

CRM-Integration für professionelle Nachverfolgung

Besonders wertvoll wird die Lösung, wenn sich alle Anfragen zentral verwalten und nachverfolgen lassen. Ein übersichtliches Dashboard zeigt dir:

• Offene und bearbeitete Anfragen
• Durchschnittliche Bearbeitungszeit
• Konversionsrate von Anfrage zu Bestellung
• Häufigste Anfrage-Kategorien

Praxisbeispiel: Von der Anfrage zum Auftrag

Lass uns das Ganze an einem konkreten Beispiel durchspielen. Das Unternehmen "TechSolutions GmbH" verkauft IT-Hardware für Unternehmen. Die Produkte sind komplex konfigurierbar, und die Preise hängen stark von der gewünschten Ausstattung ab.

Schritt 1: Kunde entdeckt das Produkt

Ein Interessent findet über Google eine spezielle Server-Lösung. Anstatt eines Preises sieht er einen Button "Individuelle Konfiguration anfragen" mit dem Zusatztext "Unsere Experten beraten Sie gerne bei der optimalen Zusammenstellung".

Schritt 2: Strukturierte Anfrage

Das Formular fragt gezielt nach:

• Anzahl der geplanten Benutzer
• Geplante Anwendungen (ERP, CAD, etc.)
• Gewünschte Ausfallsicherheit
• Budget-Rahmen
• Zeitplan für die Implementierung

Schritt 3: Automatisierte Bearbeitung

Die Anfrage wird automatisch an den zuständigen Vertriebsingenieur weitergeleitet. Dieser erhält alle relevanten Informationen strukturiert aufbereitet und kann direkt mit einer fundierten Beratung antworten.

Schritt 4: Professionelle Nachfassung

Nach drei Tagen ohne Rückmeldung vom Kunden wird automatisch eine höfliche Nachfass-E-Mail verschickt. Der Vertriebsmitarbeiter sieht im Admin-Bereich, dass die Anfrage noch offen ist und kann gezielt nachfassen.

Technische Implementierung: Worauf du achten solltest

Bei der Umsetzung einer Preisanfrage-Lösung gibt es einige technische Aspekte, die oft übersehen werden, aber entscheidend für den Erfolg sind.

SEO-Auswirkungen richtig handhaben

Suchmaschinen erwarten bei Produkten normalerweise Preisinformationen. Wenn du diese ausblendest, können Warnings in der Google Search Console auftreten. Professionelle Lösungen bieten daher verschiedene Optionen:

• Strukturierte Daten können angepasst werden
• Preis-Platzhalter für Crawler bei gleichzeitiger Ausblendung für Nutzer
• Spezielle Meta-Tags für "Preis auf Anfrage"-Produkte

Performance und Caching-Kompatibilität

Da Preisanfrage-Funktionen oft regelbasiert arbeiten, müssen sie mit Shopwares Caching-Mechanismen kompatibel sein. Besonders bei größeren Shops mit vielen gleichzeitigen Nutzern ist dies entscheidend für die Performance.

Mobile Optimierung nicht vergessen

Über 60% der B2B-Anfragen kommen inzwischen von mobilen Geräten. Deine Anfrage-Formulare müssen daher auf Smartphones und Tablets genauso funktionieren wie auf Desktop-Computern. Besondere Aufmerksamkeit verdienen dabei:

• Übersichtliche Formularlayouts
• Große, gut klickbare Buttons
• Minimaler Texteingabe-Aufwand
• Touch-optimierte Dropdown-Menüs

Messbare Erfolge: Diese KPIs solltest du im Blick behalten

Eine gut implementierte Preisanfrage-Lösung lässt sich anhand konkreter Kennzahlen bewerten. Hier die wichtigsten Metriken:

Häufige Stolperfallen und wie du sie vermeidest

Aus der Praxis kennen wir typische Fehler, die den Erfolg einer Preisanfrage-Lösung beeinträchtigen können.

Zu komplizierte Formulare schrecken ab

Viele Unternehmen machen den Fehler, in ihrer Anfrage-Begeisterung zu viele Informationen abfragen zu wollen. Das führt zu hohen Abbruchquoten. Faustregel: Maximal 7-8 Felder im ersten Schritt, weitere Details können im persönlichen Gespräch geklärt werden.

Unklare Erwartungen beim Kunden

Teile dem Interessenten klar mit, was nach seiner Anfrage passiert:

• Wann kann er mit einer Antwort rechnen?
• Wer wird sich bei ihm melden?
• In welcher Form erfolgt die Rückmeldung (Telefon, E-Mail, persönlicher Termin)?

Fehlende Integration in den Vertriebsprozess

Die beste technische Lösung hilft nicht, wenn dein Vertriebsteam nicht entsprechend geschult ist oder die Anfragen nicht systematisch bearbeitet werden. Definiere klare Verantwortlichkeiten und Bearbeitungszeiten.

Zukunftsperspektiven: KI und Automatisierung

Die Entwicklung geht in Richtung noch intelligenterer Lösungen. Künstliche Intelligenz kann dabei helfen:

• Anfragen automatisch zu kategorisieren und zu priorisieren
• Standardantworten für wiederkehrende Fragen zu generieren
• Optimale Zeitpunkte für Nachfassaktionen zu bestimmen
• Erfolgswahrscheinlichkeit von Anfragen zu bewerten

Auch Chatbots werden zunehmend in Preisanfrage-Prozesse integriert und können einfache Qualifizierungsfragen bereits automatisiert abarbeiten.

Investition, die sich rechnet: ROI einer professionellen Lösung

Lass uns abschließend die wirtschaftlichen Aspekte betrachten. Eine professionelle Preisanfrage-Lösung kostet zunächst Geld – für Entwicklung, Implementation und möglicherweise laufende Lizenzgebühren. Aber sie zahlt sich in der Regel schnell aus:

Zeitersparnis im Vertrieb: Statt auf unqualifizierte Anfragen per E-Mail oder Telefon zu reagieren, erhält dein Team strukturierte, vorqualifizierte Leads.

Höhere Abschlussquoten: Kunden, die ein Formular ausfüllen, sind meist ernsthafte Interessenten. Die Conversion-Rate liegt oft deutlich über der von spontanen Webseitenbesuchern.

Professionelleres Auftreten: Ein durchdachter Anfrage-Prozess vermittelt Kompetenz und Service-Orientierung – wichtige Faktoren gerade im B2B-Bereich.

Skalierbarkeit: Während dein Unternehmen wächst, können mehr Anfragen ohne proportional steigenden Personaleinsatz bearbeitet werden.

Die Implementierung einer durchdachten Preisanfrage-Lösung in Shopware ist mehr als nur ein technisches Feature – sie ist ein strategisches Instrument für nachhaltiges Wachstum. Besonders Unternehmen mit beratungsintensiven oder individualisierbaren Produkten können damit ihre Online-Präsenz und Vertriebseffizienz deutlich steigern. Wenn du dich dazu entscheidest, Shopware alle Preise ändern zu wollen und eine durchdachte Anfrage-Struktur zu implementieren, amortisiert sich die Investition in eine professionelle Umsetzung meist bereits nach wenigen Monaten durch qualifiziertere Leads und effizientere Vertriebsprozesse.